[vc_row][vc_column][vc_column_text]با به وجود آمدن شرایط اقتصادی خاص، رفتار خرید مشتریان نیز به تناسب تغییر می کند. و تیم فروش هر کسب و کاری نیز باید متناسب با این گردش رفتار مشتریان، استراتژی های فروش خود را تغییر دهند. در غیر این صورت، به هنگام تغییر شرایط اقتصادی (مثلاً ورود به دوره رکود) از بازار جامانده و به اهداف خود نمی رسند.
معمولاً ترس از خرید، تبدیل به چالش اصلی مشتریان در شرایط بد اقتصادی می شود. از آن سو فروشندگان به دلیل افول بازار و دست نیافتن به اهداف فروش سازمان، به مشتریان برای خرید فشار می آورند و به صورت ناخواسته باعث ایجاد حس ترس از خرید در آن ها می شوند.
در ادامه چند تا ازچالش هایی که فروشندگان در شرایط رکود اقتصادی با آن مواجه می شوند را فهرست کرده ایم:
- محدودیت بودجه مشتریان باعث افزایش ترس از گرفتن تصمیم اشتباه می شود.
- مشتریان در این شرایط روی قیمت تأکید دارند و در بازار قیمت های مختلف را کنترل می کنند.
- قبلاً تصمیم خرید تنها توسط مسئول خرید گرفته می شد. اما در شرایط خاص، سطوح بالاتر سازمان این تصمیمات را اتخاذ می کنند.
- مشتریان بیش از پیش به بررسی و آزمایش محسوب قبل از خرید تمایل دارند و درباره منافع حاصل از آن وسواس به خرج می دهند.
- به حرف فروشنده اعتماد زیادی نمی کنند و می خواهند اطلاعات بیشتری از منابع دیگر کسب کنند.
در شرایط رکود می توان از چهار استراتژی مختلف برای بهبود فروش استفاده کرد. ابتدا لازم است که مشتریان را به سه دسته تقسیم کنیم:
1. مشتریان فعلی
2. مشتریان ناموفق
3. مشتریان بالقوه
1. حفظ مشتریان فعلی
کسب و کارها همواره باید برای نگهداری و حفظ مشتریان قدیمی خود، تلاش کنند. حفظ مشتریان فعلی راحت تر و کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. همچنین احتمال تکرار خرید از طرف مشتریان حاضر، 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تا به حال یک بار هم از شما خرید نکرده اند.
مدیریت ارتباط با مشتریان
یکی از نکات کلیدی و مهم در حفظ مشتریان، مدیریت صحیح ارتباط با آن ها است. اگر از راهبرد جامع و تخصصی برای مدیریت ارتباط با مشتریان در کسب و کار خود استفاده نمی کنید، نباید امید زیادی به حفظ مشتریان موجود خود داشته باشید.
به طور مثال فروشندگان حرفه‌ای از سامانه مدیریت CRM برای ساماندهی اطلاعات مربوط به مشتریان و ایجاد ارتباط مؤثر و به موقع با آن ها استفاده می کنند.وجود یک پایگاه متمرکز از داده ها و سوابق مرتبط به مشتری، این امکان را به فروشندگان می دهد تا نیاز های او را پیش بینی کرده و با برقراری تماس از طریق کنال های مختلف و در زمان مناسب، فروش را افزایش دهند.
2. ایجاد فرصت فروش جدید
تیم فروش باید برای شناسایی و جذب مشتری های جدید تلاش کند. یکی از مؤثرترین روش های جذب مشتری جدید، معرفی و توصیه شما توسط مشتریان قدیمی است.
تجربه نشان داده که اگر مشتریان راضی، شما را به بقیه معرفی کنند، شانس فروش تا 20 درصد افزایش می یابد. و اگر آن ها خرید از شما را به بقیه توصیه کنند این عدد به 60 درصد افزایش می یابد. پس لازم است به نحوی از مشتریان قدیمی خود بخواهید که شما را به همکاران خودشان معرفی کنند. بهترین زمان برای مطرح کردن این درخواست هم زمانی است که مشتری از کیفیت کالا یا خدمات شما رضایت دارد یا کاری برای او انجام داده اید که باعث خوشنودی او شده است.
3. بهبود روابط اولیه
حفظ ارتباط مستمر با مشتریان قدیمی همواره اهمیت دارد. در نظر داشته باشید که آن ها با نوع محصولات و فرآیند سفارش شما آشنا هستند؛ بنابراین زمان کمتری برای معرفی و سایر فرآیند های فروش صرف خواهید کرد. اگر مشتریان قدیمی خودشان ارتباط با شما را قطع کرده اند باید به دنبال علت نارضایتی و رنجش های ایجاد شده باشید و آن را سریعاً برطرف کنید.
البته همیشه نارضایتی تنها عامل برنگشتن مشتری نیست و گاهی به دلیل ارائه پیشنهاد بهتر از سوی رقبا یا دلایلی مثل این مشتری تمایل به ادامه ارتباط با شما ندارد.
4. تقویت و بهبود رابطه با مشتریان فعلی
چهارمین استراتژی افزایش فروش، مخصوصاً در شرایط رکود اقتصادی، بهبود و توسعه روابط با مشتریان فعلی است. ارتقاء رابطه با مشتریان فعلی، برای بهره‌برداری از فرصت‌ها بسیار مهم است. سه روش توسعه روابط برای این منظور وجود دارد. اگر به اهداف فروش خود نرسیده اید، یکی از علت های آن می تواند عمل نکردن به این روش ها باشد. این سه روش عبارت‌اند از:
1. فروش بیشتر محصول به خریدار فعلی
2. فروش محصولات مرتبط با محصول اصلی
3. فروش محصول به بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکت
همچنین توصیه‌های خریدی که درون همان سازمان، به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از حضور در سایر شرکت‌ها است.
ادامه مطلب را در https://www.owj.io/blog/چگونه-در-رکود-بیشتر-بفروشیم مطالعه نمائید.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]